何もしなければ右肩下がり…。
そんな厳しい住宅業界で、工務店が集客・売上を向上するために「紹介受注の仕組み化」が改めて注目されています。

従来の「紹介営業依存型モデル」ではなく、「顧客が自発的に紹介したくなる仕組み」によって、
・１年間で紹介での成約が５倍に増えた事例
・紹介受注の割合が全体の７割まで向上した事例
も実際に出ています。

また、Z世代の新しい紹介のカタチは「SNS」にも拡張されていることをご存じですか？
「うちは、オーナー様が最高の営業マンで、最高の広報です」という工務店も続々と増えてきました。

当社リブ・コンサルティングは、社員10名以下の家族経営の工務店様から、他拠点展開する地域のトップビルダー様まで、全国の工務店200社以上に、紹介受注アップの仕組みづくりをご支援しています。
そこで培ったノウハウをもとに、本記事では紹介受注を増やす５つのコツをわかりやすく解説いたします。

■ 「紹介受注の仕組み化」の重要性とは？

最近の統計でも、実際に、これからの住宅購入のメイン層となる「Z世代（20~29歳)」はX世代と比べても、「親族や知り合いの口コミ」を重視するという結果がわかっています。

工務店にとって、顧客からの紹介受注を仕組み化する大きなメリットは、４つあります。

①集客コストを大幅に削減できる

チラシもWebもSNSも、従来の広告費が高騰する一方で、紹介受注の大きなメリットは、コストを低く抑えられることです。
既存顧客が新規顧客を紹介してくれるため、広告費はゼロ。
紹介のお礼として顧客に還元したとしても、集客にかかるコストを大幅に削減できます。

②従来の集客手法では出会えなかった、見込み顧客に出会える

従来のマーケティングでは、情報が届かなかった・関心を持ってもらえなかった見込み顧客にも、紹介なら出会うことができます。
展示場や資料請求などで出会えるのは「住宅の購入検討」段階のお客様ですが、紹介であれば既存客の友人・知人のなかで「将来的に家を建てるかもしれない層（住宅購入をしていない層）」に、競合他社のどこよりも早く接点を持て、自社で家づくりをする魅力を知ってもらうことができます。

実際に新規客が住宅購入を決めた際に、「友人の紹介・友人が建てて満足した工務店」という情報は”最強の武器”になります。競合他社よりも優位に、検討の土台に乗れるからです。

③受注に至る確率が高く、営業の生産性も向上できる

また、見込み顧客が住宅購入や家づくりを検討する”早い段階”でリーチできるので、競合他社よりも優位に信頼関係を築き、商談を進めることができます。
「実際に建てて満足、住んで満足」と、既存顧客からの生の声を聞いている「紹介」では、『最初から信頼を得た状態』で接客ができるため、営業効率も高く、一般的な営業活動よりも成約率が高くなります。
出会う前から既存顧客を通じて魅力を強く感じてくれていて、他社を一切検討せずに成約になる。そんな事例も少なくありません。

④紹介の仕組み化で、若手が即戦力になる

住宅営業は新人が結果を出すまでに時間がかかる。
だから辛くなって３年以内に辞めてしまう人も多いのが現状です。
でも、紹介の仕組み化で、若手でも受注できるようになれば、活躍の幅が広がります。
実際、入社1年目はなかなか受注がとれなかった営業マンが、紹介の仕組み化で、さっそく2件の成約を獲得できた実例もあります。

■ 紹介受注が増えない原因とは？

紹介が増えない…と、ご相談いただく工務店様で多いのが、こんなケース。
・満足してもらえれば、紹介は自然と増えるのでは？と思っている
・ホームページに紹介フォームを置いているだけ
・引渡しの際に「お知り合いで、住宅購入を検討している人はいませんか？」と聞いただけ

これでは、紹介は増えません。

紹介受注を増やすためには、適切なアプローチと仕組み作りが必要です。
まずは、紹介受注が増えない原因を特定してみましょう。

①顧客の心理ハードルをふまえた、紹介依頼をしていない

よくある顧客の心理ハードルは下記の通り。

・顧客が「紹介してほしい」ということをそもそも知らない
・顧客が「どう紹介したらいいか」わからない
・顧客が「自分・友人にとっての、紹介のメリット」を知らない
・顧客が「自社のこと・紹介依頼されたこと」を覚えていない

こちらをクリアするのが「適切な紹介依頼」といえます。

②会社として、適切な紹介依頼の仕組みがない

「なぜかあのベテランの担当者はよく紹介が出ている…でも、どうすればいいか分からない。目の前の業務で手一杯で、紹介依頼が後回し…」
そのように、営業や現場の担当者も、紹介営業にハードルを感じることも多いと思います。

でも実は、紹介でトップセールスになるような人も、マメに連絡を取ったり、①のハードルをクリアするような、紹介の依頼の仕方を工夫していたりするんです。

また、「スタッフの退職などで、OB顧客との接点は定期点検の時ぐらい…」という場合にも、
会社として、接点づくり・紹介依頼の仕組み化をすることで、紹介受注の伸びしろがまだまだあるはずです。

③住宅の仕上がりや接客で不満があった

最も大きな要因の一つは、顧客が満足していない場合です。
住宅の仕上がりや接客で不満を抱えている顧客からは、紹介を受けることは難しいです。

しかし、もしクレームが発生した場合でも、適切に対応することで、むしろ「感動的な体験・感動満足」を提供し、紹介に繋がることもあります。

■ 紹介受注が今すぐ増える仕組み・5つのコツ

紹介受注を増やすためには、顧客心理をふまえ、次の5つのコツを実践することが効果的です。

①適切な紹介制度・特典を用意して、紹介したいと思ってもらう

紹介に対するインセンティブ（特典や報酬）を提供することで、紹介意欲を高めることができます。
紹介制度の設計でかなり重要なのが、こちらの2点。

● 紹介成約時だけでなく、紹介来場時にも特典を用意する
紹介と聞くと「契約する人だけを紹介しないといけない」そう思う顧客も少なくないようです。
また、住宅は一生涯の大きなお買い物で、成約しないと特典がもらえないとすると、顧客にとっての紹介のハードルはかなり高くなってしまいます。
そこで、紹介で来場いただくだけでも、特典があることをお伝えすると、より気軽に紹介してもらいやすくなります。紹介来場の特典は、商品券1000~3000円程が一般的です。

● 紹介した顧客だけでなく、紹介された友人側にも特典を用意する
実際によく聞くのが「大事な友人に、自分が特典ほしさに紹介したと思われたくない」という声。
紹介された友人側にも特典を用意することで、win-winになり、友人を誘いやすくなります。

②紹介カードや紹介ページを用意し、紹介しやすくする

紹介依頼をする際には、顧客に「紹介カード」や「紹介ページ」を用意することが有効です。
顧客が簡単に紹介できるようにすることで、紹介のハードルが低くなり、積極的に紹介してもらえる可能性が高まります。

特にデジタルで「紹介ページ」を用意することで、しばらく直接会っていない顧客にもリンク一つで共有しやすく、顧客から友人にもLINEなどで手軽に共有しやすいことが、大きなメリットです。

③定期的な紹介キャンペーンで、きっかけを作る

紹介制度や特典を用意しても、顧客が知らない・覚えていない、そんな状況では意味がありません。そこで、定期的に、紹介キャンペーンを実施し、紹介の具体的なメリット・やり方を認知し続けてもらい、きっかけを作ることで、紹介を促進することができます。
特に、年末年始・お盆などの、親戚や友人・同僚と集まる機会が多いタイミングでの紹介促進は効果的です。

④日頃の顧客とのコミュニケーションを強化し、信頼関係を維持する

連絡が来るときは、いつも紹介依頼やリフォームなどの宣伝という状況では、顧客にも嫌がられてしまうので、バランスを取った接触が求められます。
最近では、オーナーサイト・オーナーアプリを簡単に立ち上げられるので、年間10棟ほどの工務店であっても、デジタルで顧客との日頃の接点を強化する企業が増えています。
メンテナンスや暮らしのお役立ち情報と、組み合わせて、コミュニケーションの質・頻度ともに高めて、紹介が生まれやすい関係を築くのが重要です。中長期的なお付き合いができていること自体も、安心して自社をオススメしてもらえる理由の一つになりますね。

⑤アンケートで、紹介ポテンシャルの高い顧客を把握する

紹介営業そのものを否定するわけではありません。
むしろ、デジタルの時代でも、人のアプローチは有効です。

ただ、限られた営業リソースで闇雲に紹介営業するのではなく、紹介ポテンシャルの高い顧客に効率的にアプローチすることをおすすめします。
具体的には、アンケートで推奨度を測り、「今、紹介したい人がいるか」を定期的に確認することが重要です。過去に紹介活動をしてくれた顧客も、ポテンシャルが高いといえます。
また、オーナーサイト・オーナーアプリなどで日頃の接点を維持、顧客ごとの状況や活動を把握することで、より、紹介ポテンシャルを把握しやすくなります。

＼全国200社の工務店・ビルダーが、絶賛活用中！／
紹介受注を最大化させる「アンバサダークラウド」とは？≫